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論文作者： 江新民
江蘇海外集團(tuán)國(guó)際技術(shù)工程有限公司 進(jìn)出口貿(mào)易部
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摘要：針對(duì)目前國(guó)內(nèi)大量引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)以及小規(guī)模的企業(yè)缺乏精通國(guó)際貿(mào)易，精通設(shè)備工藝以及精通國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)合型項(xiàng)目經(jīng)理人才，以相關(guān)案例分析為依據(jù)，結(jié)合中西方文化差異因素，分析了目前進(jìn)口設(shè)備合同談判和執(zhí)行中遇到的一些問(wèn)題，提供了相關(guān)問(wèn)題的解決措施以及方案。總結(jié)了一些能防范合同談判中的風(fēng)險(xiǎn)，提高設(shè)備進(jìn)口操作的效率，并節(jié)約人力和經(jīng)濟(jì)成本的方法。
關(guān)鍵詞：設(shè)備進(jìn)口；中西文化；合同談判；合同執(zhí)行.
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引言
?????? 近些年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備的數(shù)量和金額也在不斷的刷新，進(jìn)口國(guó)外設(shè)備已經(jīng)不再是國(guó)有企業(yè)，大型企業(yè)的專有特權(quán)，很多民營(yíng)企業(yè)，中小企業(yè)在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，也在快速的通過(guò)引進(jìn)設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高端化，但是在現(xiàn)階段國(guó)情的情況下，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人才素質(zhì)的提高不能成比例。在設(shè)備進(jìn)口的過(guò)程中，由于文化的差異，對(duì)外貿(mào)易綜合性人才的缺乏，在合同談判和合同執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)一系列商務(wù)的問(wèn)題。
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1. 進(jìn)口設(shè)備前期準(zhǔn)備
?????? 從國(guó)外引進(jìn)的設(shè)備大多是技術(shù)先進(jìn)，結(jié)構(gòu)精密，金額相對(duì)較大。國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)口設(shè)備的時(shí)候都非常謹(jǐn)慎，一般都是做了多方調(diào)研以及對(duì)相關(guān)國(guó)內(nèi)的用戶進(jìn)行了一定的走訪調(diào)查才計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)。進(jìn)口的設(shè)備大多數(shù)來(lái)自于德國(guó)，美國(guó)和日本等一些發(fā)達(dá)國(guó)家。很多國(guó)外知名企業(yè)在國(guó)內(nèi)都有辦事處以及售前售后服務(wù)人員。這就使得這些設(shè)備的引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)表面上顯得較小。但是設(shè)備的進(jìn)口不同于原材料進(jìn)口以及傳統(tǒng)的外貿(mào)出口的國(guó)際貿(mào)易操作，設(shè)備的進(jìn)口尤其是成套生產(chǎn)線的進(jìn)口涉及到國(guó)外的制造發(fā)貨，設(shè)備的工藝特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)的工期以及國(guó)內(nèi)的到貨報(bào)關(guān)方方面面。很多企業(yè)在前期談判過(guò)程中就缺乏既具有國(guó)際貿(mào)易進(jìn)口設(shè)備經(jīng)驗(yàn)，又熟悉設(shè)備工藝特點(diǎn)，還對(duì)引進(jìn)設(shè)備的進(jìn)口國(guó)的文化有著一定了解和接觸的復(fù)合型項(xiàng)目經(jīng)理人才。這也會(huì)給后續(xù)合同的執(zhí)行造成了不必要的麻煩和可能的風(fēng)險(xiǎn)。外貿(mào)無(wú)小事，一個(gè)小的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致整個(gè)合同的功虧一簣，補(bǔ)救起來(lái)也是勞神傷財(cái)。所以設(shè)備進(jìn)口項(xiàng)目前期的商務(wù)技術(shù)等方面的準(zhǔn)備和了解十分重要。
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2.合同談判中的文化差異
?????? 中西文化差異其實(shí)在進(jìn)口設(shè)備的合同談判時(shí)就有一定的隱性表現(xiàn)。中國(guó)傳統(tǒng)文化講究的是“變通之道”。中國(guó)商人在合同談判和生意時(shí)更多的是以社會(huì)習(xí)慣和雙方利益為基礎(chǔ)準(zhǔn)側(cè)。而西方發(fā)達(dá)國(guó)家講究的是契約制。國(guó)外的供應(yīng)商在談判時(shí)更多關(guān)注于貿(mào)易的制度和法則。這就導(dǎo)致談判中中方的“變通”和西方的“呆板”形成沖突。解決這種沖突的關(guān)鍵在于雙方對(duì)于彼此文化的理解和把握，了解的越多，談判的優(yōu)勢(shì)越明顯。
2.1設(shè)備價(jià)格和交貨期的談判
?????? 設(shè)備的價(jià)格和交貨期是合同中的最重要的要素，中方進(jìn)口商通常花大量的時(shí)間以及使用各種手段與國(guó)外供應(yīng)商周旋來(lái)壓低價(jià)格，但結(jié)果往往牽強(qiáng)人意，總是達(dá)不到心里期望值。其實(shí)，國(guó)內(nèi)進(jìn)口商購(gòu)買國(guó)外設(shè)備主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)技術(shù)落后，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備才能提高生產(chǎn)效率，才能賺錢，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，走產(chǎn)品高端路線，進(jìn)口國(guó)外先進(jìn)設(shè)備是目前的較為便捷的轉(zhuǎn)型途徑。這就導(dǎo)致，雖然我們是買方，但是談判本身就是在不對(duì)等的情況下進(jìn)行。尤其在市場(chǎng)很好的情況下，價(jià)格和交貨期都很難協(xié)商，若在市場(chǎng)很差的情況下，如歐債危機(jī)，美國(guó)次貸危機(jī)等時(shí)期，供應(yīng)商為了保證公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)和員工就業(yè)，往往處于談判的被動(dòng)地位從而放棄價(jià)格的底線。筆者就曾在歐債危機(jī)嚴(yán)重時(shí)期參與過(guò)一次進(jìn)口德國(guó)設(shè)備談判，最終成交價(jià)格為市場(chǎng)價(jià)格的6折。那如何才能使得外商能夠降低價(jià)格加快交貨期呢？總體來(lái)說(shuō)，價(jià)格談判中仁者見仁，智者見智。筆者根據(jù)自身參與談判的經(jīng)驗(yàn)，提出幾個(gè)方式可以嘗試：1）嘗試通過(guò)增加訂單中訂購(gòu)設(shè)備的臺(tái)（套）數(shù)，哪怕暫時(shí)不付預(yù)付款，但可以簽訂在合同中，通過(guò)數(shù)量的增加來(lái)爭(zhēng)取外商的折扣，嘗試以書面訂單預(yù)期采購(gòu)來(lái)?yè)Q取價(jià)格折扣；2）盡管買方已經(jīng)心里預(yù)期必須采購(gòu)某品牌設(shè)備，但同時(shí)可邀請(qǐng)多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詢價(jià)，同時(shí)談判中態(tài)度強(qiáng)硬，表面上提高自身的談判地位，以期待談判中的主動(dòng)權(quán)；3）行業(yè)中的資深企業(yè)以及外商的老客戶在談判中可以嘗試通過(guò)描繪企業(yè)的未來(lái)發(fā)展規(guī)模以及采購(gòu)愿景往往也能拿到外商設(shè)備的折扣；4）嘗試選擇一些剛剛在中國(guó)開發(fā)市場(chǎng)的國(guó)外品牌供應(yīng)商以市場(chǎng)推廣為交換往往能爭(zhēng)取很好的折扣，但是新入中國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)商也往往會(huì)有服務(wù)及其他方面的風(fēng)險(xiǎn)，需謹(jǐn)慎考慮；5）付款比例和交貨期的妥協(xié)往往也能爭(zhēng)取價(jià)格方面的優(yōu)惠。總之談判的方式和技巧多種多樣，但是一定要了解西方人的談判習(xí)慣，通常，國(guó)外供應(yīng)商的每一次的讓步和妥協(xié)必須要建立在充分的事實(shí)證據(jù)和理由基礎(chǔ)之上，而不是中國(guó)傳統(tǒng)談判中的變通和手段，掌握了談判文化中的這點(diǎn)差異，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。
2.2合同相關(guān)商務(wù)條款的談判
?????? 國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)家在進(jìn)口設(shè)備商務(wù)談判中，往往主要精力是價(jià)格和交貨期，談完以后，外商拿出一份準(zhǔn)備好的合同版本就直接簽字。其實(shí)，在與契約制文化為主導(dǎo)的發(fā)達(dá)國(guó)家業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，要非常注意合同的條款描述，外商的銷售經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理是分開的，合同簽完以后，執(zhí)行合同的項(xiàng)目經(jīng)理所做的一切都參照合同進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。而中國(guó)文化認(rèn)為即使有合同也可以微調(diào)，人是靈活的。其實(shí)在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)的“變通”面對(duì)西方的“呆板”常常顯得無(wú)能為力。所以在制定合同時(shí)要協(xié)商好所有的合同條款，防止后續(xù)可能的麻煩。譬如1）預(yù)付款和信用證開證金額的比例以及開證時(shí)間的優(yōu)化能為進(jìn)口商節(jié)約一定的資金占用成本，這個(gè)也是合同談判中的主導(dǎo)因素。2）預(yù)付款保函，通常情況下，進(jìn)口商在支付預(yù)付款前最好能得到外商銀行出具的涵蓋完交貨期的預(yù)付款保函，從而降低風(fēng)險(xiǎn)；3）信用證項(xiàng)下的議付單據(jù)，通常外方合同規(guī)定提供的議付單據(jù)僅是提單、箱單、保單和發(fā)票。而根據(jù)我們國(guó)家的規(guī)定報(bào)關(guān)報(bào)檢時(shí)需要原產(chǎn)地證書，木質(zhì)包裝的IPPC聲明或者非木包裝聲明等其他很多認(rèn)為必要的單據(jù)，防止設(shè)備進(jìn)口到港由于缺少相關(guān)單據(jù)而存在的風(fēng)險(xiǎn)。4）合同調(diào)試驗(yàn)收款，進(jìn)口商在支付合同調(diào)試款后最好要拿到外商的銀行保函，為后續(xù)的質(zhì)保索賠減少風(fēng)險(xiǎn)。5）延遲發(fā)貨的罰款費(fèi)率也可以在合同中表示，以督促外商按時(shí)發(fā)貨。6）合同的爭(zhēng)端的仲裁地點(diǎn)，大多數(shù)進(jìn)口合同中，外商更愿意選擇瑞士，新加坡等國(guó)家，如果可以選擇的話，進(jìn)口商最好選擇北京，上海和香港等地點(diǎn)，不僅有地域優(yōu)勢(shì)還有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)。如若合同執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生問(wèn)題，歐美供應(yīng)商大多是根據(jù)合同規(guī)定來(lái)執(zhí)行相關(guān)的條款。總之，在合同談判中很多條款都應(yīng)謹(jǐn)慎注意，防止后續(xù)合同執(zhí)行過(guò)程中可能的風(fēng)險(xiǎn)和不必要的麻煩，做到事前預(yù)防。
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3.合同執(zhí)行
?????? 在合同簽完后，合同執(zhí)行的過(guò)程中，常常會(huì)存在中方的總工或者項(xiàng)目經(jīng)理由于英文水平以及缺乏國(guó)際貿(mào)易相關(guān)的知識(shí)和文化的差異，導(dǎo)致商務(wù)溝通不流暢，如若出現(xiàn)沖突和糾紛就顯得更為復(fù)雜，不知所措。筆者根據(jù)自身設(shè)備進(jìn)口外貿(mào)代理的經(jīng)歷，將一些典型案例做分析及提供相關(guān)解決方案。
3.1 設(shè)備無(wú)法調(diào)試不符合合同技術(shù)要求
?????? 在設(shè)備運(yùn)抵到進(jìn)口商工廠后，進(jìn)口商一般要聯(lián)系外商進(jìn)行設(shè)備的安裝調(diào)試，但是也通常會(huì)出現(xiàn)設(shè)備調(diào)試無(wú)法達(dá)到合同技術(shù)協(xié)議規(guī)定的要求。通常此類事件要經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通，進(jìn)口商此時(shí)需要對(duì)每一次會(huì)議做好會(huì)議記錄并要求外方簽字，從而留下相關(guān)證據(jù)以便索賠和返修等事宜。如若設(shè)備實(shí)在無(wú)法調(diào)試達(dá)到要求的情況下，進(jìn)口商可要求外商將設(shè)備調(diào)換或者退貨。外商通常會(huì)采取調(diào)換設(shè)備，將設(shè)備先行運(yùn)往外商所在國(guó)。但是在進(jìn)口商將設(shè)備退運(yùn)給外商時(shí)，必須要求外商出具貨物相同價(jià)值的銀行保函，以便出現(xiàn)意外可以及時(shí)索取付匯成本，筆者曾經(jīng)就協(xié)助處理一起貨物退換案例，貨物退運(yùn)后，國(guó)外遲遲不發(fā)送新設(shè)備，進(jìn)口商通過(guò)銀行保函及時(shí)將設(shè)備款追回，從而減小了損失。在這類事件中，進(jìn)口商一定要及時(shí)的用文字和圖片記錄事件的動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)送給外商。不斷的提供有效的證據(jù)。做到有據(jù)可查，有理可爭(zhēng)。面對(duì)契約文化的西方國(guó)家通常是可以挽回?fù)p失的。
3.2設(shè)備到場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)設(shè)備損壞
??? 進(jìn)口商在設(shè)備到場(chǎng)后，會(huì)組織工人將設(shè)備從集裝箱中卸出，這時(shí)，會(huì)表面檢查設(shè)備的外觀，如若發(fā)現(xiàn)設(shè)備在裝運(yùn)過(guò)程中損壞和破碎。此時(shí)需要及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)爻鋈刖硻z驗(yàn)檢疫局現(xiàn)場(chǎng)出具證明，以及拍照留有證據(jù)，并將此設(shè)備放于第三方倉(cāng)庫(kù)中。隨后應(yīng)聯(lián)系外方提取裝運(yùn)前照片，通常情況下，這種損壞和破碎是發(fā)生在海運(yùn)的過(guò)程當(dāng)中，如果采取的CIF貿(mào)易方式的合同，則需要進(jìn)口商聯(lián)系保險(xiǎn)單上保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)的理賠點(diǎn)進(jìn)行查損。這種海運(yùn)險(xiǎn)的查損和理賠是需要和保險(xiǎn)公司斗智斗勇，要保留一切能保留的證據(jù)，這樣在最后理賠時(shí)就占有主動(dòng)，同時(shí)與外商的溝通，可直接將圖片或文字證據(jù)通過(guò)電子郵件發(fā)送給外方，證據(jù)的力量強(qiáng)于郵件中冗長(zhǎng)的解釋和溝通。筆者曾經(jīng)就協(xié)助進(jìn)口商客戶處理過(guò)海運(yùn)險(xiǎn)理賠，成功索賠受損貨物110%的賠償款。
3.3外商提供的單據(jù)有誤
?????? 設(shè)備進(jìn)口發(fā)運(yùn)過(guò)程中，也會(huì)發(fā)生外商提供的單據(jù)出現(xiàn)相關(guān)的錯(cuò)誤，最常見的是船運(yùn)倉(cāng)單信息，倉(cāng)單信息的數(shù)據(jù)出錯(cuò)只能在報(bào)關(guān)時(shí)才能從海關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)才能發(fā)現(xiàn)，通常進(jìn)口只有7天的集裝箱免堆存時(shí)間，如果發(fā)現(xiàn)倉(cāng)單信息錯(cuò)誤再催促外商更改，加上時(shí)差的影響，非常的浪費(fèi)時(shí)間，筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在發(fā)現(xiàn)此類信息錯(cuò)誤應(yīng)該在第一時(shí)間將倉(cāng)單信息的掃描件并在文件上錯(cuò)誤地點(diǎn)圈明錯(cuò)誤信息，第一時(shí)間發(fā)郵件給外商，如果是歐洲供應(yīng)商則會(huì)在工作時(shí)間（我們的非工作時(shí)間）督促外商的船公司更改信息，而進(jìn)口需要向海關(guān)提交更改倉(cāng)單申請(qǐng)信息，這樣的話最快會(huì)在3個(gè)工作日內(nèi)全部解決。但是，根據(jù)筆者的了解，目前出現(xiàn)的倉(cāng)單信息錯(cuò)誤，由于進(jìn)口商的不專業(yè)操作，溝通會(huì)耗去大量時(shí)間，最后導(dǎo)致貨物產(chǎn)生滯港等不必要的費(fèi)用。 所以，在發(fā)現(xiàn)外商提供的單據(jù)或相關(guān)信息有誤時(shí)，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)將原信息的矛盾錯(cuò)誤處圈明作為證據(jù)發(fā)送郵件給外商項(xiàng)目人員，而不是花大量時(shí)間去爭(zhēng)辯事情的經(jīng)過(guò)和責(zé)任，收集證據(jù)解決問(wèn)題是第一主導(dǎo)行動(dòng)。后續(xù)的責(zé)任認(rèn)定，通過(guò)相應(yīng)證據(jù)，供應(yīng)商是能夠且愿意承擔(dān)的，這就是如何在文化差異的環(huán)境下和西方發(fā)達(dá)國(guó)家交流的基本主線，以事實(shí)證據(jù)為依據(jù)。
3.4 合同終驗(yàn)款的支付
???????通常在進(jìn)口合同中，進(jìn)口商為了保證設(shè)備能正常調(diào)試，會(huì)留有一定的尾款作為設(shè)備調(diào)試驗(yàn)收的條件。而尾款支付通常是在合同的信用證項(xiàng)下，外商憑雙方驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和發(fā)票就可以進(jìn)行議付。筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)遇到如下兩種情況，1）設(shè)備驗(yàn)收后，進(jìn)口商不簽收終驗(yàn)報(bào)告，導(dǎo)致外商無(wú)法進(jìn)行尾款的議付，通常，針對(duì)進(jìn)口商的這種行為，外商會(huì)對(duì)設(shè)備進(jìn)行程序設(shè)定，如若設(shè)備驗(yàn)收合格后進(jìn)口商拒絕簽字的話，設(shè)備會(huì)在一定時(shí)間后無(wú)法正常運(yùn)行。另外，外商也可能會(huì)要求信用證中表明，如若超過(guò)一定的時(shí)間，無(wú)法提供雙方終驗(yàn)報(bào)告，信用證會(huì)自動(dòng)議付。這種情況，筆者還是建議進(jìn)口商應(yīng)該按時(shí)簽字，并要求外商提供銀行保函，這樣雙方的權(quán)益都能得到保障。2）設(shè)備調(diào)試無(wú)法達(dá)到合同技術(shù)條款要求，外方強(qiáng)烈要求進(jìn)口商簽字，并以保證后續(xù)服務(wù)和信用證有效期即將過(guò)期為理由，在這種情況下，筆者建議進(jìn)口商應(yīng)拒絕簽字，并要求外商將設(shè)備調(diào)試完全合格后簽字，如若出現(xiàn)信用證到期等情況，進(jìn)口商可以延長(zhǎng)信用證的有效期。這樣外商并無(wú)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，雙方的權(quán)益都能得到相應(yīng)的保障。
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4.合同的后續(xù)服務(wù)
?????? 在合同結(jié)束和設(shè)備調(diào)試完成后，設(shè)備在后期的運(yùn)行中也有可能出現(xiàn)一些問(wèn)題。如若設(shè)備在合同簽訂的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)口商可要求外商進(jìn)行免費(fèi)維修，可以通過(guò)將相應(yīng)的零部件或者設(shè)備返送到外商工廠處維修，也可以要求外商更換相應(yīng)的零部件，但如若設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)間不在合同簽訂的質(zhì)保期內(nèi)，將設(shè)備或相關(guān)零件返修，則需要繳納一定的返修費(fèi)用。如若沒(méi)有返修費(fèi)用，海關(guān)也會(huì)不予放行，海關(guān)在返修貨物進(jìn)口時(shí)將征收返修費(fèi)用金額的稅費(fèi)。
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5.總結(jié)
?????? 本文主要結(jié)合筆者自己的設(shè)備外貿(mào)代理經(jīng)驗(yàn)以及在設(shè)備進(jìn)口操作中遇到的相關(guān)問(wèn)題，進(jìn)行一些分析，以及提出了相關(guān)的解決方案。防止合同談判中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，提高設(shè)備進(jìn)口操作的效率，節(jié)約人力資源和經(jīng)濟(jì)成本。
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6.致謝
??? 本文得以完稿要感謝江蘇海外集團(tuán)國(guó)際技術(shù)公司的平臺(tái)使得可以親身參與諸多國(guó)際貿(mào)易合同的談判溝通和合同執(zhí)行，要特別感謝相關(guān)行業(yè)客戶和行業(yè)供應(yīng)商的溝通和建議。最后，歡迎各位讀者批評(píng)指正。
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